Afin de perdurer dans le temps et d’accroître sa rentabilité, une entreprise se doit de fidéliser ses clients actuels, mais également de rechercher en permanence de nouveaux prospects. Sans cela, elle risque de se confronter à certains risques, notamment une baisse du chiffre d’affaires et une perte de compétitivité face à ses concurrents. Il existe aujourd’hui deux puissants outils pour prospecter efficacement : le réseau social LinkedIn et l’emailing.
Comment prospecter sur LinkedIn ?
LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence. Il y a quelques années, il s’agissait seulement d’une plateforme où déposer son CV et être vu de certains recruteurs. Aujourd’hui, cette plateforme compte des millions d’utilisateurs dont l’objectif est de faire connaître ses produits et ses services, embaucher de nouveaux collaborateurs, attirer de nouveaux clients ou encore trouver des opportunités professionnelles. Mais comment prospecter sur LinkedIn ? Comment attirer l’œil de ses potentiels clients ? Vous trouverez de nombreuses informations sur ce site, mais voici quelques étapes à suivre.
Soigner son profil
Avant de commencer à vouloir développer votre réseau et contacter d’éventuels prospects, vous devez avant tout soigner votre profil. En effet, c’est la première image et impression que les gens vont avoir de vous. Pour cela :
- Ajoutez une photo de profil de bonne qualité. Évitez le noir et blanc.
- Ajoutez votre bannière. Il s’agit de l’équivalent de la photo de couverture sur Facebook. Vous pouvez présenter votre activité en quelques mots. Le texte doit être lisible et compris en un seul coup d’œil.
- Soignez votre titre de profil. Il s’agit de résumer en 120 caractères maximum votre activité. Allez à l’essentiel et n’utilisez pas de mots savants. Votre titre doit être compréhensible par tout le monde, même les gens qui ne sont pas issus de votre secteur.
- Remplissez la partie « Sélection ». Dans cet espace, vous pouvez intégrer des liens vers certains de vos médias (site internet, réseaux sociaux, podcast). C’est un excellent moyen de rediriger les internautes vers vos autres contenus.
- Complétez votre biographie. Il ne s’agit de raconter votre vie, mais d’expliquer ce que vous faites en entrant dans les détails. Quels problèmes souhaitez-vous résoudre ? Pourquoi faire appel à vous ? Comment vous contacter ? Vous pouvez cependant ajouter des anecdotes personnelles pour susciter de l’émotion chez votre lecteur. C’est ce que l’on appelle notamment le storytelling.
Définir son client idéal
Pour prospecter efficacement sur le réseau, vous allez devoir définir votre client idéal. Avec qui voulez-vous travailler ? Des entrepreneurs ? Des dirigeants d’entreprise ? À qui est destinée votre offre ? À des professionnels ? Des particuliers ? En définissant avec précision votre persona, c’est-à-dire votre client cible, vous allez pouvoir entrer en relation avec des personnes qualifiées et susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez.
Élargir son réseau de manière intelligente
Après avoir défini votre client idéal, vous allez pouvoir commencer à élargir votre réseau et à vous connecter aux autres. Attention, il ne s’agit pas d’envoyer des invitations à n’importe qui dans le but d’augmenter son nombre d’abonnés. Construire son réseau doit être fait de manière réfléchie. Il est préférable d’ajouter 10 personnes qualifiées que 200 personnes qui n’ont aucun lien avec ce que vous proposez.
Créer du contenu à forte valeur ajoutée
Faire connaître son entreprise et attirer de nouveaux clients passe également par la création de contenu. Sur LinkedIn, vous pouvez créer des posts écrits, des carrousels, des sondages, faire des lives… C’est ce que l’on appelle une stratégie d’inbound marketing. En postant régulièrement sur le réseau social, vous devenez de plus en plus visible. De plus, en apportant de la valeur aux internautes, vous renforcez votre crédibilité et vous devenez une figure d’autorité dans votre domaine.
Liker et commenter
Qui dit réseau social, dit échange et partage. Liker et commenter les posts des autres utilisateurs vous permet d’augmenter par ailleurs votre visibilité. En effet, un prospect potentiel peut lire votre commentaire sous le post d’une de ses relations. Il peut ainsi cliquer sur votre photo pour regarder votre profil. Il découvrira alors vos produits et vos services. Sans votre commentaire, il n’aurait peut-être jamais eu connaissance de votre entreprise.
Communiquer par messagerie privée
L’utilisation de la messagerie privée est un excellent moyen pour entretenir les relations avec votre réseau. Attention de ne pas envoyer des messages automatisés à des milliers de personnes pour vendre vos produits. Prenez le temps de personnaliser vos messages en fonction de votre interlocuteur. En s’intéressant à ses potentiels problèmes ou questionnements de façon individuelle et personnelle, vous créez un climat de confiance. Votre prospect sera donc plus enclin à passer à l’acte d’achat.
Prospecter grâce aux emails
Les emails sont un excellent moyen pour prospecter et convertir vos prospects en clients. Il s’agit d’un puissant levier de communication, mais encore faut-il savoir le maîtriser pour réussir à atteindre ses objectifs.
Construire sa base de données
Pour mettre en place une campagne d’emailing réussie, vous allez devoir construire votre base de données. L’objectif est de récupérer un maximum d’adresses mails qualifiées. Pour cela, plusieurs solutions s’offrent à vous :
- Faire une newsletter
- Organiser une masterclass avec inscription
- Proposer un contenu gratuit à télécharger (un e-book par exemple)
- Mettre en place des ventes privées pour les personnes inscrites
En conservant les adresses mails de vos inscrits, vous allez pouvoir, par la suite, communiquer sur vos activités et notamment sur vos offres.
Communiquer sur vos offres régulièrement
L’emailing est un puissant levier pour communiquer sur vos offres régulièrement et tenir vos prospects ou vos clients actuels au courant de vos activités et de vos nouvelles offres. Bien entendu, il ne s’agit pas de leur envoyer des mails tous les jours en proposant vos produits ou vos services, au risque de les lasser. Faites simplement des piqures de rappel de temps à autre pour les fidéliser. Vous pouvez également proposer des offres promotionnelles réservées à vos abonnés. Ils se sentiront privilégiés et auront le sentiment d’avoir accès à une opportunité exceptionnelle. De quoi créer une pulsion d’achat immédiate. De nombreuses marques ont très bien compris ce mécanisme, en mettant en place des ventes privées accessibles uniquement via une inscription par mail.